Учимся продавать круизы

Все оперирующие круизные корабли, а их в настоящее время более 300, не считая паромных, по уровню сервиса на борту можно условно разделить на три большие группы. В различных справочниках корабли по аналогии с гостиницами классифицируются и по количеству «звезд». Суда со стандартным уровнем сервиса – категории 2-4 звезды - выполняют экономичные круизы со средней стоимостью проживания $50-100 на человека в день при двухместном размещении. Категория «Премиум» соответствует уровню 4-5 звезд, такие корабли выполняют классические круизы со средней стоимостью проживания $100 – 400 в день. Наконец, сервис класса «Люкс» соответствующий уровню 6 звезд, предполагает стоимость круиза из расчета более $450 в день на человека.

Рассмотрим вариант экономичного, для этого вида туризма, круиза на корабле Thomson Spirit круизной компании Thomson (английский бренд TUI). Этот лайнер водоизмещением 34 тыс. тонн, длиной 215 метров имеет 10 жилых палуб. Его вместимость – 1350 пассажиров и 510 человек экипажа. К услугам путешественников 2 бассейна и джакузи, 3 ресторана, включая круглосуточный шведский стол, 4 бара, двухъярусный театр, салон красоты, бутики, детский клуб, фитнес-центр, спортивный зал, сауна, массажный салон, библиотека. Предлагаются каюты как с окном, так и с иллюминатором, каюты с загороженным видом и внутренние каюты с искусственным освещением. Все они оборудованы душем, туалетом, кондиционером. Здесь возможно как 2-местное – базовое размещение, так и 3-х- или 4-местное. Стоимость размещения 3-го и 4-го пассажира составляет половину от базовой. При одноместном размещении доплачивается 50% стоимости. Минимальная цена – во внутренней каюте без окна – $699 на человека при двухместном размещении. Она включает круглосуточное питание в ресторанах и на шведском столе, безалкогольные напитки, пользование театрами, бассейнами и другими услугами, не требующими участия специалиста (например, услуги массажа - платные). В эту стоимость не входят экскурсии и трансферы, то есть это только цена круиза, включающая все сборы и налоги, в том числе портовые.

Продавать круиз во внутренней каюте можно клиентам, отправляющимся в морское путешествие впервые, или круизерам с опытом, желающим сэкономить. Необходимо обратить внимание туристов на то, что во внутренней каюте (14 кв. метров) искусственное освещение. Однако здесь путешественники проводят очень мало времени – в основном только спят. Эти каюты хороши и для детей как дополнительное место при размещении взрослых в каюте с окном. Последние же с различными видами и на разных палубах стоят от $799 до $1229 на человека при двухместном размещении в зависимости от сезона. Их площадь варьируется от 16 до 20 кв. метров.

Летом Thomson Spirit будет ходить по классическому маршруту – «Золотая Ривьера» и «Серебряные острова» с Мальорки, раз в неделю по четвергам. В круизе «Золотая Ривьера» туристы за 7 дней посетят 6 портов в четырех странах, увидят Рим, Флоренцию, Пизу, Тулон, Барселону и Тунис. В круизе «Серебряные острова» путешественники посетят Мальту, Сицилию, Корсику, Менорку и Неаполь с Помпеями. Тем, кто отправляется в круиз впервые, важно подчеркнуть, что за сравнительно короткое время они побывают во многих странаах и с таким комфортом, который не может предложить ни один другой вид отдыха.

Экономичные круизы – хорошая возможность посмотреть мир. Более половины всех круизеров в мире путешествуют на судах уровня 3-4 звезд. Для российского туриста этот вид путешествий может оказаться особенно привлекательным, как по комплексному набору услуг – «все в одном», так и по бюджету. Экономичные круизы не нужно продавать туристам с «большим кошельком». Этих клиентов нужно ориентировать на другие суда. В распоряжении хорошего оператора всегда есть корабли и круизы, соответствующие уровню любого покупателя.

И последнее – во сколько обойдется клиенту круиз вместе с перелетом, трансфером и визой, и сколько получит агент. Круиз во внутренней каюте будет стоить – $1398 на двоих, перелет на Мальорку - около $500, визы и трансфер – $130. Итого около $2 тыс. на двоих. Агент с этой продажи получит следующую сумму: $140 с круиза и $40 с перелета, т. е. $180. Это явно превышает комиссию при продаже классического отдыха в Турции или Испании. И главное, агент приобретает «повторного» клиента. Более того, при покупке экскурсий и дополнительного отдыха – агентство получит еще $100–200. Нужно также понимать, что клиенты ездят в круизы компаниями, и не обязательно в самые дешевые каюты. Следовательно, рассчитанные комиссионные – минимальные из возможных.

Коротко
Princess Guises
В начале января в свой первый инаугурационный круиз из Форт-Лаудердейла (Майами) отправился новый корабль компании Princess Cruises - Coral Princess. Лайнер водоизмещением 88 тыс. тонн специально спроектирован так, чтобы проходить через Панамский канал, что недоступно судам большего размера.

Пассажировместимость нового корабля - 1970 человек, 87% кают - внешние, большинство - с собственным балконом. Лайнер располагает 4 бассейнами, в том числе одним для детей, spa-центром, 4 ресторанами, круглосуточным шведским столом и room service, театрами, казино, детскими клубами. Организуются специальные развлекательные программы для подростков.

В инаугурационном круизе приняли участие и российские путешественники.

«Дюла-Сибирь»
Красноярская компания "Дюла-Сибирь" и Енисейское речное пароходство утвердили график круизов на 2003 г. (маршруты Красноярск - Дудинка и Дудинка - Красноярск) на одном из лучших теплоходов в нашей стране – 4-палубном лайнере "Антон Чехов".

Корабль построен в 1978 г. в Австрии. Он рассчитан на одновременное размещение 200 человек, оборудован каютами различной категории, имеет ресторан, бары, бассейн, сауну, читальный зал, парикмахерскую. На маршруте организуется экскурсионная программа по заповедным местам Красноярского края - от Саян до Заполярья. Летом 2002 г. "Антон Чехов" выполнил четыре 12-дневных круиза по маршруту Красноярск - Дудинка - Красноярск. Первый рейс в наступившем году намечен на 5 июня.

Максим Радионовский, генеральный менеджер компании «Бриз Лайн»
№02 2003 Турбизнес